Fim de coleção sem queimar a margem: o que olhar antes de remarcar

A estação está acabando, a coleção nova já tem data para chegar e as araras continuam cheias. É a hora em que muita loja pega a etiqueta vermelha e aplica o mesmo percentual em tudo. É rápido, é simples de comunicar na vitrine e é a forma mais fácil de liquidar, junto com o que encalhou, o que ainda deixava dinheiro na loja.

Remarcar é uma decisão de margem antes de ser uma decisão de etiqueta. Este texto mostra a conta que vem antes da remarcação, com números de exemplo, e um roteiro para escolher por onde começar.

Margem é o que sobra de cada peça

Margem é a parte do preço que fica com a loja depois de pagar o custo da peça. A conta cabe numa linha: preço de venda menos custo, dividido pelo preço de venda.

Por exemplo: uma blusa que custou R$ 40,00 e está na arara por R$ 100,00 deixa R$ 60,00 a cada venda. No exemplo, esses R$ 60,00 são 60% do preço: essa é a margem da peça.

Uma confusão comum é misturar margem com marcação. Quem compra por 40 e vende por 100 marcou o preço em 150% sobre o custo (o preço é duas vezes e meia o custo), mas a margem é de 60% do preço. Na hora de remarcar, é a margem que importa, porque é ela que diz quanta folga a peça tem.

Remarcar 30% não tira 30% da margem

Aqui está o ponto que mais pega de surpresa. Volte à blusa do exemplo e baixe o preço em 30%: ela passa de R$ 100,00 para R$ 70,00. O custo continua em R$ 40,00, e o que sobra por peça cai de R$ 60,00 para R$ 30,00. A etiqueta caiu 30%; o que a loja fica de cada blusa caiu pela metade.

Agora uma peça com margem menor. Imagine uma calça que custou R$ 90,00 e é vendida por R$ 150,00: sobram R$ 60,00, uma margem de 40%. Com os mesmos 30% a menos, ela vai para R$ 105,00 e passa a deixar R$ 15,00 por peça. Se a remarcação for de 40%, o preço vira R$ 90,00, exatamente o custo: a loja entrega a calça e não fica com nada.

Na tabela abaixo, com valores em reais e só de exemplo, o mesmo percentual de remarcação tem efeitos bem diferentes:

As três peças do exemplo deixavam os mesmos R$ 60,00 antes da remarcação. Depois dela, a blusa ainda deixa metade, a calça deixa um quarto e o vestido praticamente empata com o custo. Quem remarca tudo igual está, sem perceber, tratando três situações diferentes como se fossem uma só.

Antes de remarcar, separe as peças em três grupos

Com a margem de cada peça na mão, a remarcação deixa de ser um percentual único e vira uma escolha por grupo.

• Margem folgada e pouca saída. São as candidatas naturais: há espaço para baixar o preço e ainda sobrar alguma coisa. Comece por elas.
• Margem apertada. Remarcar pouco, ou não remarcar, costuma fazer mais sentido. Vale testar outra saída antes de mexer no preço: mudar a peça de lugar, levá-la para a vitrine, montar um conjunto com uma peça que gira bem.
• Preço abaixo do custo. Acontece quando a reposição chegou mais cara e a etiqueta ficou com o preço antigo. Aqui, qualquer remarcação aprofunda a perda. Primeiro descubra quanto a peça custa hoje; depois decida.

Some a esse retrato o giro de cada peça. Uma blusa de margem alta que vende toda semana não precisa de remarcação; uma peça de margem média parada há dois meses talvez precise. A curva ABC ajuda nessa leitura: as peças A são as poucas que respondem pela maior parte das vendas, e as C são as muitas que vendem pouco. É entre as peças C de margem folgada que a remarcação costuma render mais e custar menos.

O que mais sai do preço

A margem do exemplo é a margem sobre o custo da mercadoria. Antes de definir até onde cada preço pode descer, lembre do que mais sai do valor da venda:

• Taxa do cartão e do parcelamento. A venda parcelada no cartão chega ao caixa menor do que a etiqueta diz.
• Impostos sobre a venda. O quanto pesam depende do regime da empresa, e quem orienta essa conta é o seu contador. O Clarumi não é substituto para essa orientação.
• Troca da liquidação. Peça remarcada também volta na troca. Combine antes a regra de troca das peças em liquidação e deixe a regra à vista no caixa.

Com essas saídas na conta, o piso de cada remarcação fica mais alto do que parece. Por isso vale definir, para cada grupo, o menor preço aceitável antes de pendurar a primeira etiqueta.

Um roteiro em cinco passos

1. Confira o custo de cada peça. Use o custo da última compra, e não o da coleção passada. Se a reposição veio mais cara, é esse o número que vale.
2. Calcule a margem atual. Preço menos custo, dividido pelo preço.
3. Defina o piso. É o preço abaixo do qual a peça deixa de cobrir o custo e as taxas da venda.
4. Remarque por grupo. Comece pelas peças de margem folgada e pouca saída, com um percentual que respeite o piso de cada uma.
5. Acompanhe a semana. Veja o que saiu e o que ficou. Peça que não andou com a primeira remarcação talvez precise de outra saída, e não de um preço ainda menor.

O roteiro não pede sistema nenhum: funciona com caderno e calculadora. O que muda com uma ferramenta é o tempo que a conta leva quando a loja tem centenas de peças.

Onde o Clarumi ajuda nessa conta

No Clarumi, cada produto tem preço, custo e margem. A margem aparece a partir do Essencial e só tem base quando o custo está cadastrado ou atualizado pelas entradas de compra, que também ficam a partir do Essencial: sem custo, não há margem para ler.

Também a partir do Essencial, os relatórios de vendas, produtos e margem, com a curva ABC, mostram quais peças sustentam a loja e quais vendem pouco, sem montar planilha.

Quando o preço de uma peça está abaixo do custo, ou quando o custo subiu e o preço não acompanhou, a Lumi aponta. É aritmética: a perda de margem está na conta, e não numa suposição. O apontamento depende do custo atualizado pelas entradas e não muda preço nenhum: quem decide se e quanto remarcar é você.

Os recursos de cada plano estão na página de planos.